莆田建材家居業精準營銷見成效
N本報記者 洪德木
核心提示：“五一”過後，扫楼莆田本地建材家居市場又恢複了往日平淡的淡季带常態，不過，过半業內人士林先生卻告訴記者，营业雖然市場處於平淡期，扫楼但自身經營的淡季带燈飾賣場生意依然很不錯，“市場好的过半時候賣產品，市場淡的营业時候賣服務”，能夠出現不錯業績的扫楼原因，林先生則是淡季带歸結於自己“走出去”的理念，把自身的过半產品以及商場的服務帶到消費者的門前，讓顧客親身感受到商家真心誠意的营业服務。
主動出擊 業務員忙“掃樓”
林先生的扫楼同事目前正忙著“掃樓”——這裏說的“掃樓”可不是掃地，在建材家居業，淡季带業務員到每個小區每家每戶進行實地拜訪的过半營銷方式俗稱“掃樓”，以便於能夠在第一時間知道業主裝修進度如何，需要什麽樣的裝修產品，並且在後續的了解中加強產品服務。“在日益激烈的市場競爭中，單純站在門店內的業務員已經很少了，家居建材產品越來越趨於同質化，如果產品品牌不是很突出，消費者很難在第一次進店之後就能夠詳細了解到產品的具體情況，因此，這就需要業務員進行實地拜訪溝通，在宣傳產品的同時也把服務帶到客戶身邊，實現真正的精準營銷。”對於在淡市當中如何才能做出業績，林先生有自己的一套營銷模式。采訪中，林先生指著一份銷售清單談到，在已經銷售的產品中，至少有50%是通過這種模式成功銷售出去的。
記者走訪了多家家居建材門店後發現，不僅是燈飾產品，地板、衛浴、窗簾等眾多產品也都在平淡的市場中加入了精準營銷的行列。在一家經營品牌地板的門店裏，門店營銷總監陳先生告訴記者，自從去年10月份開始，市場上出現的商家越來越多，各種品牌產品層出不窮，家居建材市場也因此出現了魚龍混雜的境況，低價促銷、消費免單等各種營銷方式也開始持續出現，這對於隻做量而不打品牌的商家有一定優勢，而具有產品品牌知名度的商家則會顯得被動，成本較為高昂決定了價格無法降得太低，產品質量又無法在第一時間就看得出來，“因此，走出去，根據客戶的需求進行精準營銷是在這個時間段最為有利的營銷方式”。陳總監告訴記者，他經營的地板產品在同行業內有極高的知名度，因此，在業務員跟客戶直接溝通的時候顯得特別容易，“隻要有產品需求的消費者，在多次拜訪之後，一般都會把單簽下來，雖然走出去比直接坐在門店裏賣產品來得累，但從銷售效果來看，這種方式還是很值得長期發展。”
在本地某大型商場內，同樣是經營地板產品的林先生最近也“很忙”，用他的話說是“忙著下鄉”，東莊、忠門、平海、靈川，一直奔波於沿海一帶。很多莆田本地人都在那裏修建別墅，“正好是我們所代理的高端地板產品的消費群體，需要親自下去登門拜訪”。采訪中，林先生介紹，他經營的門店裏麵的地板產品，有60%是通過這種方式銷售出去的。
細節 為消費者量體裁衣最重要
當然，每一種營銷方式都有自身的優勢與不足，靠業務員走出去進行“一對一”的精準營銷模式，相對來說顯得不夠直觀，一些容易攜帶的小飾品還好，但像衛浴、櫥櫃等大物件則難以一件一件搬出去直接展示給消費者，隻能以產品圖冊展示以及業務員口頭闡述，“不如門店有氣氛”。家居業一位陳姓總監說，“走出去”的精準營銷是把產品帶在身上傳播出去，這對業務員的職業能力要求很高，成功與否很大程度上取決於業務員自身的推銷水平。即使產品的品牌口碑再好，但表達不清楚或者沒有突出產品的優勢，會使得消費者對產品的信任度下降，造成交易單子流失，“這也是我們在招業務員的時候，對其自身的業務水平要求較為嚴格的原因之一。”
精準營銷需要準備哪些“功課”？林先生說，在“走出去”之前，需要對客戶的需求有所了解，包括客戶平常喜歡的裝修風格，希望購買產品的大致價位等有一個詳細的了解，才能做到為消費者量體裁衣，“帶著消費者心中所想要的產品資料過去，再加以有說服力的勸說，往往會事半功倍。”
